Segmentación de clientes, una herramienta básica para evolucionar
La segmentación de clientes consiste en generar grupos de clientes que tienen características comunes, para trabajar con ellos en estrategias de marketing. Es necesario disponer de una buena base de datos con el detalle de las compras que han realizado los clientes.
El marketing es cada vez más necesario, no solo para el éxito de un negocio, sino también para su crecimiento, pero, sin una segmentación o base no puede realizarse. Ya sabemos que atraer un nuevo cliente cuesta mucho más que conseguir que uno vuelva a comprarnos. Es por ello que la segmentación de clientes se ha convertido en una herramienta básica para evolucionar.
Es necesario comunicarse con los clientes, ofrecerles artículos o servicios que les interesan, necesitan o les pueden interesar a corto plazo. La segmentación de clientes es clave para ello.
Todo parte de la recogida de datos en el momento de la compra de un cliente, por eso es necesario contar con un programa informático (TPV), que sea capaz de trabajar con la multitud de datos que se generan en ese momento.
El cliente recibe su bolsa con los artículos comprados y un ticket como comprobante de pago, y sale por la puerta de la tienda, ese momento es el punto de partida para conseguir que vuelva a visitarnos y realice una nueva compra.
El sistema informático tiene que ser capaz de recoger multitud de datos para poder trabajar con la segmentación de clientes:
Datos de contacto. Es imprescindible disponer de sus teléfonos y direcciones electrónicas, sino no podremos comunicarnos con ellos. Es necesario motivarlos para que nos cedan sus datos. La fidelización de clientes con descuentos para las siguientes compras, es una de las estrategias más efectivas actualmente.
Datos de los artículos comprados. Desde el tipo de artículo, la sección a la que pertenece, marca, público, modelo, color, talla o medida … Todo esto se convierte en un perfil de cliente, ya que, si por ejemplo, compra un artículo deportivo, sabremos que practica deporte, si es infantil sabremos que posiblemente tiene hijos …
Datos económicos. Es muy importante saber qué capacidad económica tienen nuestros clientes, qué gama de artículos consumen (baja, media, alta), si compran con descuentos, promociones, rebajas, etc…. Es importante conocer también, el margen de beneficio que están generando. Si tienen saldo a su favor en campañas de fidelización o por otros motivos.
Registro de fechas y horas de compra. Estos registros ayudan a ver la asiduidad de compra de un cliente, si lo cruzamos con el artículo que ha comprado, también podremos saber en qué fecha volverá a necesitar o tendrá que renovar el artículo. Por su horario de visitas podremos determinar un perfil de cliente.
Resultados totales. El consumo de cada clientes entre fecha concretas, ticket medio, o la cantidad de productos que consume en cada compra, son datos que vale la pena analizar y tratar, para trazar campañas de marketing.
¿Qué hacer con todos los datos recogidos?
Actualmente los sistemas que recogen estos datos disponen de herramientas muy ágiles y efectivas, que los segmentan, por los criterios que hemos visto anteriormente, y generan listas adaptadas a las campañas que se quieran lanzar.
Estos sistemas son capaces de enviar la información a la lista generada a través de diferentes plataformas, o generar los archivos necesarios para interactuar con otros sistemas utilizados en marketing.
Hay diferentes formas de llegar a los clientes
- Con campañas de email marketing, con plataformas como por ejemplo Mailchimp
- Envíos de SMS
- A través de tarjetas digitales
Las empresas tecnológicas siguen trabajando para facilitar, aún más, los procesos de recogida y tratamiento de datos generados en los procesos de compra de los clientes. Continuamente se añaden nuevas funcionalidades que hacen más fácil la gestión y el uso de estas tecnologías.
Programas como Solmanager incorporan estas funcionalidades para garantizar el buen funcionamiento de las empresas de retail.
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